Le point de départ d’une optimisation réussie des revenus est la compréhension de la demande, et l’assurance que les équipes travaillent à partir de données de qualité. Nous distinguerons la demande effective sur le site (modélisée à partir des performances historiques, de la projection du calendrier scolaire annuel et des jours fériés) de la demande potentielle pour les loisirs sur le bassin de chalandise (estimée grâce des benchmarks de la concurrence directe et indirecte, et à l’intégration des études statistiques disponibles au niveau local et régional).

Les recommandations émises porteront sur l’amélioration ou la refonte d’un calendrier prévisionnel de la demande segmenté par type de clientèle.

L’avantage principal de la bonne compréhension de la demande est d’avoir à disposition une base de travail solide pour bâtir des stratégies de revenue management. Une prévision fiable de la fréquentation vous permet aussi de diffuser une information claire à tous les acteurs internes afin qu’ils dimensionnent au plus juste les moyens à mettre en œuvre, ce qui a des impacts positifs indirects sur vos coûts, et contribue à l’amélioration de l’expérience de vos clients.

Au-delà du recensement des expériences et produits proposés, l’audit de l’offre commerciale actuelle s’attardera sur vos opérations de promotions récentes, afin d’analyser leur performance, leur pertinence, et leur conformité avec les techniques de yield management les plus récentes. Les offres tarifaires prennent-elles en compte les techniques de fencing, prévention de la dilution, d’élasticité prix ? A quels degrés les vases communicants de la billetterie, de la restauration et des dépenses annexes sont-elles prises en compte ?

L’analyse de l’offre tarifaire permet de brosser un portrait objectif du degré de maturité de l’organisation sur les sujets de revenue management et pricing, au travers du prisme d’analyse des revenus globaux du site, pour vous proposer des axes d’amélioration à fort retour sur investissement.

La segmentation de la clientèle est une étape cruciale d’un marketing efficace. En fonction de la taille et de la typologie du parc, les besoins et possibilités de segmentation sont différents, mais néanmoins essentiels pour s’assurer de la cohérence des offres tarifaires, et du bon calibrage des opérations de communication. Quand elle est réalisée avec la bonne méthode, l’étude de la segmentation de clientèle détecte des gisements de croissance commerciale bienvenus en période creuse.

Trop souvent les parcs de loisirs restent focalisés sur leur clientèle naturelle et passent à côté de segments de clientèle inexploités qui pourraient augmenter la fréquentation globale. La détection de ces segments ignorés ou sous-exploités, associés à un recalibrage d’offres tarifaires souvent inadaptées à ces segments, permet d’augmenter l’attractivité du parc et sa fréquentation, tout particulièrement en basse et moyenne saisons.

Un audit des process de communication en place permettra de mesurer en toute objectivité le retour sur investissement de vos opérations passées, et d’ajuster le calendrier de communication et les canaux utilisés afin de maximiser leur impact à moindre coût. Cette étape aboutit généralement sur des recommandations de redimensionnement du budget communication par segment de clientèle et canal de diffusion.

L’expérience client ne commence pas au moment de l’achat en billetterie, mais bien en amont, avec la phase d’acquisition. A côté des opérations de communication classiques (affichage, prospectus, Internet, médias traditionnels), la distribution est un levier puissant qui rentre intégralement dans le champ d’action du revenue management.

Une des principales raisons du manque de fréquentation des petits et moyens parcs d’attraction est l’insuffisance de leur distribution. Une bonne distribution, c’est une visibilité bienvenue. Mais aussi des coûts de distribution qui érodent la marge, et des contraintes techniques de premier abord complexes. Entre ventes directes — site Internet et billetterie sur place — et indirectes via les réseaux de distribution, le positionnement optimal du curseur pour maximiser le revenu est propre à chaque parc d’attraction. Êtes-vous certain que le curseur est placé au bon endroit pour votre site touristique ? Car si les ventes indirectes sont sous-exploitées, ce sont des opportunités latentes de générer plus de chiffre d’affaires qui n’attendent qu’à être saisies. Et à l’inverse, si les ventes indirectes représentent un pourcentage trop important de vos revenus, vous perdez plusieurs points de rentabilité à rémunérer des apporteurs d’affaires.

Une fois que votre client est acquis — ou sur le point de l’être — il est primordial de maximiser ses dépenses, en échange bien entendu d’une proposition de valeur vertueuse et partagée. Avant même que votre client ait franchi le portillon d’entrée, il doit déjà avoir été exposé à des propositions d’upsell et de cross sell.

L’upsell le plus courant consiste à vendre un billet d’entrée avec un statut supérieur (coupe-file ou activités complémentaires).

Le cross-sell se limite trop souvent à la vente d’un billet pour un autre site d’attraction local, sur lequel vous percevrez une commission.

Mais il existe quantité d’autres options d’upsell et de cross sell plus rémunératrices, et pourtant si peu implémentées. Leur succès commercial repose sur les statistiques : un faible pourcentage des visiteurs acceptera de payer beaucoup plus pour vivre une expérience qui vous dégage de fortes marges. Reste donc à innover et tester quelles offres sont les plus intéressantes économiquement, et les plus adaptées à vos segments de clientèle.

Le parcours client sur site est une succession d’expériences procurant diverses émotions plus ou moins propices à la consommation de produits complémentaires. C’est surtout un plan de parcours incitatif bien séquencé rapprochant les animations des sites qui génèrent des ventes complémentaires. Vous ne voudriez pas que vos clients quittent précipitamment le restaurant sans prendre ni dessert ni café pour assister à une animation qui commence à 13h n’est-ce pas ? Si cette réflexion n’a jamais été menée, alors il est temps de vous y atteler et enfin capter tout le potentiel des ventes complémentaires.

des loisirs, c’est avant tout la rentabilisation des mètres carrés dans le temps.

Avez-vous recensé tous les espaces commercialisables et leurs créneaux horaires disponibles ?

Cette approche associée à des ateliers de brainstorming et aux pratiques les plus innovantes de l’industrie, permet de dégager une multitude de petits revenus qui s’additionnent pour représenter un pourcentage non négligeable de votre chiffre d’affaires, tout particulièrement en basse et moyenne saisons. Dans la plupart des cas, le risque financier est porté par un prestataire extérieur qui loue un petit morceau de votre centre de loisirs et prendra à sa charge les risques commerciaux.

La salle d’escalade peut être utilisée pour des cours de yoga, le bassin d’arrivée des toboggans aquatiques pour de l’aquagym quand les enfants sont à l’école, l’esplanade au bord du plan d’eau pour des cours de Taï Chi avant l’ouverture, un bar thématique utilisé par un meetup d’entrepreneurs après la fermeture.

Une fois l’exercice créatif réalisé, les partenariats potentiels explorés, et les contraintes logistiques réglées, nos modèles de revenue management vous apporteront une expertise précieuse pour arbitrer au gré des saisons l’utilisation la plus optimale de vos espaces dans le temps.

Le yield management appliqué à la commercialisation de vos espaces vous propose un framework pour arbitrer entre les différents modes d’exploitation, tout particulièrement en calculant les coûts de pertes d’opportunité et les coûts de déplacement de valeur, afin de déterminer à l’échelle d’une saison, pour chaque espace et créneau horaire, quel est le mode d’exploitation le plus rentable.

Pour nombre de parcs d’attraction, les recettes de restauration, boissons et diverses friandises constituent un quart des recettes totales.

Afin de bien optimiser ce chiffre d’affaires, et surtout la marge associée, plusieurs décisions déterminantes sont à considérer.

La première réflexion, c’est de déterminer jusqu’à quel point il est souhaitable de contraindre les dépenses de nourriture et boissons de vos visiteurs, au regard des forces et faiblesses de votre site.

Un parc de loisirs proposant une expérience de divertissement sur une journée complète pourra capter la dépense du repas du midi, voir même du dîner dans certains cas, tandis que les parcs plus modestes viseront plutôt les boissons et friandises.

La réflexion suivante, c’est de bien calibrer le niveau de contrainte des dépenses. Entre interdire aux visiteurs d’entrer avec boissons et nourriture en fouillant les sacs à l’entrée, et aménager des aires de pique-nique sur le site, il existe une variété de subtilités permettant d’orienter les dépenses en boissons et nourriture.

Plus le niveau de contrainte est fort, plus l’expérience client associée doit être exceptionnelle, et plus cela a un impact sur la sensibilité prix, et donc sur le volume d’entrées vendues.

Proposer une expérience client avec peu de contraintes de consommation a aussi des avantages comme augmenter la taille de votre marché potentiel, ou proposer des billets d’entrée à prix plus élevés.

Le niveau de contraintes liés à la consommation de boissons et nourriture a un impact direct sur le budget total des visiteurs, et donc sur le volume d’entrées vendues.

En tant que propriétaire exploitant d’un parc de loisirs, la question de l’exploitation des lieux de consommation alimentaire est un exercice délicat.

Certains propriétaires estimeront que la restauration n’est pas leur métier, et préfèreront s’appuyer sur une franchise forte ou sur des prestaires extérieurs contre un loyer ou des redevances, tandis que d’autres voudront exploiter en direct.

Dans l’absolu n’y a pas de bonne ou mauvaise option, mais pour chaque parc de loisirs (et même chaque emplacement dédié à la restauration) il existe une solution optimale, qui pourra d’ailleurs évoluer au fil des années en fonction de l’évolution de la fréquentation du centre de loisirs.

Si vous êtes trop éloignés de la solution optimale, soit vous vous exposez financièrement inutilement (quand les recettes sont faibles) soit vous passez à côté de revenu (quand la part de la valeur captée par les intervenants extérieurs est trop élevée).

Si vous n’avez pas la certitude que les décisions passées sont toujours optimales, une réflexion stratégique s’impose.

Au-delà des aspects financiers et juridiques associés à votre réflexion, une meilleure compréhension des synergies commerciales que débloque une approche revenue management sur l’ensemble du site vous permettra, quel que soit le mode d’exploitation retenu, de vous assurer que les synergies potentielles (actuelles et futures) entre billetterie et restauration sont maximisées.

Il existe plusieurs angles d’approche, comme réaliser un audit du bon positionnement de la carte avec les segments de clientèle retenus, étudier la compatibilité avec le mode d’exploitation particulier d’un parc à thème, et s’assurer de la capacité à délivrer le service avec un parc à pleine capacité.

Bien souvent les conclusions d’un tel audit aboutissent à des propositions de modèles de synergies commerciales plus fortes entre le pôle restauration et les autres sources de revenu du parc (billetterie, évènements, etc.), et de rééquilibrages contractuels visant un meilleur partage des retombées économiques du parc.

En complément de l’utilisation des espaces, enrichir votre calendrier évènementiel sera toujours une bonne idée pour augmenter votre chiffre d’affaires, en synergie avec les pôles billetterie et restauration.

Vous trouverez une inspiration précieuse en vous intéressant aux techniques appliquées par l’industrie hôtellerie haut de gamme qui est particulièrement experte dans l’utilisation de ses espaces grâce, entre autres, à l’évènementiel.

Un calendrier d’activités bien développé améliore la récurrence d’achat des visiteurs.

Si les pôles billetterie et restauration (et hôtellerie pour les plus grands sites) constituent la majorité des recettes, un audit complet de votre parc à thème vous permettra d’optimiser davantage vos solutions existantes et d’ajouter de nouvelles sources de génération de revenus.

Après plusieurs semaines en immersion dans votre parc à thème, les consultants Yield Tactics ont agrégé des millions de lignes de données, rencontré des dizaines de vos collaborateurs, et ont profusion de conseils à vous partager.

Mais leur ADN de yield manager les empêche de vous livrer des recommandations sans élaborer des projections de revenus. C’est donc un rapport complet toujours relié à une réalité économique, sans perdre de vue l’expérience du visiteur, qui aura été construit avec vous tout au long du processus. Un document de référence qui vous servira de support pendant plusieurs années pour prioriser l’implémentation des actions qui ont le plus fort potentiel à augmenter vos revenus.

Vous ne savez pas par où commencer ? Contactez-nous afin qu’une équipe se rende sur votre site pour réaliser un diagnostic de votre performance commerciale, et établisse la liste des sujets que vous devriez traiter en priorité :

- élaboration des scénarios de revenus et de tarification selon les différents modes d’exploitation possibles.

- hiérarchisation des recommandations par impact financier décroissant.

• S’assurer que les fondamentaux du yield management sont bien appliqués
• Développer de nouveaux segments de marché
• Professionnaliser la gestion des dépenses publicitaires
• Une expérience client bien pensée augmente le revenu total d’un parc de loisirs
• Maximisez votre revenu au mètre carré / heure
• Un partage de valeur équilibré entre partenaires d’affaires
• Monétisez davantage grâce à l’évènementiel

> Discutez de vos besoins avec un Partner Consultant

i vous souhaitez discuter de cette opportunité ou si vous avez d'autres besoins de soutien pour relever vos défis commerciaux et tarifaires, n'hésitez pas à planifier un appel vidéo avec l'un de nos Consultants Principaux pour explorer comment nous pouvons vous aider :

Trois points de contact virtuels ont été établis pour que vous puissiez facilement nous joindre et discuter de vos besoins et projets :

• Toulouse (Europe, Moyen Orient & Afrique) +33 9 73 05 36 91 — Réservez un appel vidéo
• Toronto (Ameriques) +1 437 370 1908 — Réservez un appel vidéo
• Singapore (Asie & Pacifique) +65 3105 1498 — Réservez un appel vidéo