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Réalisation d’un diagnostic & audit de performance

Départements commerciaux et revenue management

Diagnostic 360 est un service de consulting de Yield Tactics créé pour fournir aux directions générales des entreprises du voyage une vision complète des aptitudes de leur organisation à affronter les challenges futurs. Quatre angles d’analyse sont disponibles (transformation organisationnelle, degré de digitalisation, ROI—retour sur investissement des dépenses commerciales et agilité opérationnelle) pour auditer les services de ventes, marketing, distribution, pricing, revenue management et gestion de projet.

Diagnostic 360 est un framework propriétaire de Yield Tactics qui s’adapte aux besoins, organisations et budgets des compagnies, afin de délivrer rapidement un rapport compréhensif sur la situation de votre entreprise avec jusqu’à 300 points d’audit et des benchmarks avec les meilleures pratiques de l’industrie et de la concurrence. Nos recommandations vous permettront d’identifier les aires d’opportunités offrant les plus grands potentiels de retour sur investissement, et les vecteurs d’amélioration pour rendre votre organisation plus performante.

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Transformation Organisationnelle

Évaluer les capacités de transformation organisationnelle d’une entreprise du voyage, c’est comprendre avant tout sa culture, sa mission et ses valeurs dans le contexte d’un environnement de marché qui évolue.

Ensuite, nous regardons la direction qu’elle souhaite prendre, et dans quelle mesure cette vision est comprise et retranscrite dans les plans des services.

Forts de ce constat, nous nous intéressons aux conditions de mise en œuvre de la transformation des fonctions commerciales et revenue management de l’entreprise : comment la vision est-elle retranscrite dans les objectifs et projets, quel est le degré d’adhésion des collaborateurs, est-ce que les personnes, systèmes et ressources sont correctement calibrés, y a-t-il un système de suivi performant pour rendre compte de l’avancée des programmes de transformation ?

Un intérêt tout particulier est porté à la gestion des projets internes, en analysant des projets passés et actuels, avec l’objectif de proposer un renforcement des modes de gouvernance et de management visant la délivrance des projets dans les temps et selon les budgets initiaux.

Au terme de ce diagnostic, des recommandations sont émises par Yield Tactics, ce qui permet aux leaders des entreprises de voyage d’accélérer la transformation de leurs entreprises et de s’engager sereinement sur des projets transversaux complexes.

Degré de digitalisation

Le premier degré de digitalisation est la numérisation (digitization en anglais), et la stricte utilisation du papier aux contraintes légales, afin d’atteindre des objectifs de réduction des coûts et de simplification de l’archivage.

Le deuxième degré est la digitalisation des processus avec cette fois un objectif d’amélioration de la productivité.

Vient ensuite le troisième degré, la fameuse transformation digitale, qui consiste à saisir des opportunités grâce à l’utilisation des nouvelles technologies de l’information. C’est un changement de paradigme que nombre d’entreprises peinent à saisir : il ne s’agit plus de se tourner vers la technologie pour résoudre un problème ou améliorer un processus, mais d’avoir une veille technologique permanente pour identifier quels avantages compétitifs peuvent-être saisis grâce à l’utilisation du digital.

La capacité de transformation digitale d’une organisation est l’aisance avec laquelle le management et les collaborateurs peuvent évoluer du premier au troisième degré. Si la transition est rendue possible grâce à des logiciels et des équipements informatiques, les vrais challenges résident dans la capacité des directions générales à comprendre toutes les opportunités stratégiques de la transformation digitale, dans les aptitudes des niveaux de management intermédiaires à proposer des évolutions en profondeur des processus, et dans la sensibilité au changement de la force salariale.

Au travers des prismes de l’expérience client et du flux d’information décisionnel, Yield Tactics est en mesure de fournir une vue exacte de votre situation et du chemin à parcourir pour instaurer une véritable culture d’amélioration continue des expériences digitales de votre organisation.

ROI des dépenses commerciales

Le volet retour sur investissement des dépenses commerciales du framework Diagnostic 360 de Yield Tactics a pour objectif d’optimiser les dépenses et ressources allouées aux fonctions commerciales et de distribution, afin de les concentrer sur les secteurs où chaque euro dépensé rapporte le plus en termes de volume, prix moyen et taux de conversion.

S’il est communément admis que les ventes directes sur Internet ont le meilleur ratio coût-bénéfice, il conviendra tout de même d’appréhender les coûts réels de commercialisation de ce canal, en intégrant les dépenses technologiques (systèmes, prestataires) et les coûts d’acquisition client (publicité digitale, commissions versées aux apporteurs d’affaires comme les comparateurs de prix).

Pour les autres canaux de distribution, et en dessous du niveau de granularité d’un pays, les coûts réels de commercialisation et de distribution sont souvent peu connus, ce qui laisse le champ libre à de grandes opportunités d’optimisation. Des distorsions manifestes peuvent apparaître lorsque le Diagnostic 360 compare le ratio coûts de ventes sur chiffre d’affaires au niveau d’un segment de marché ou d’agences de voyage, en intégrant des composants comme les commissions, remises utilisées pour marger, incentives, back-ends, fonds marketing alloués, etc.

Les applications pratiques des résultats de cet audit sont généralement le remaniement des portefeuilles des commerciaux, la diminution du niveau de service sur des segments de marché non prioritaires, la réallocation des dépenses de communication traditionnelle vers le digital, des négociations plus pertinentes des fonds marketings versés aux agences de voyage.

Les Senior consultants Yield Tactics proposeront des opportunités d’évolution en ligne avec votre stratégie commerciale et votre culture d’entreprise dans le but d’atteindre une augmentation annuelle du chiffre d’affaires de 1 à 3% à ressources constantes.

La connaissance des coûts complets de vente et de distribution permet d’engager des actions permettant de les réduire jusqu’à 15% à chiffre d’affaires constant.

Agilité opérationnelle

L’agilité organisationnelle est la capacité d’une entreprise à rapidement s’adapter aux changements des conditions de marché.

De manière contre-intuitive, accéder à l’agilité implique de disposer de fondations solides, avec un organigramme, des fiches de postes et des process bien établis, une infrastructure de type PMO (Project Management Office) capable de gérer des projets transversaux, et des solutions technologiques évolutives.

Rendre son entreprise plus agile, c’est avant tout une question d’état d’esprit : à tous les niveaux hiérarchiques, le changement est à percevoir comme une opportunité, et non comme une menace.

Le Diagnostic 360 de Yield Tactics s’attarde en premier lieu à auditer les bases organisationnelles des entreprises du voyage, pour ensuite de manière plus concrète évaluer les processus critiques des fonctions commerciales et de revenue management : rapidité de décision et d’exécution, degré de responsabilisation des collaborateurs, maturité technologique, niveau de culture d’innovation, scalabilité des opérations commerciales.

Les Senior Consultants Yield Tactics émettent des recommandations pour accélérer la vitesse à laquelle les entreprises de l’industrie du voyage répondent aux attentes des consommateurs, identifient des opportunités de marché, innovent et implémentent de nouvelles stratégies.

Ce diagnostic est fortement recommandé aux organisations qui font face à des changements de conditions de marché importants, des restructurations ou des investissements dimensionnants.

Le diagramme de Chord ci-dessous représente l’intensité des interactions au sein d’une entreprise du voyage. Il est réalisé grâce à l’analyse de données collectées à distance dans le cadre d’une mission de consulting hybride (distanciel et présentiel). La représentation permet d’identifier les processus et échanges les plus consommateurs en temps, les interactions sous-représentées, voire des opportunités de digitalisation. Cette étude préalable peut être le point de départ d’une discussion avec le donneur d’ordre pour orienter la mission de consulting en présentiel sur les services et processus offrant les plus grandes opportunités d’optimisation et de génération de valeur.

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Comment bénéficier des services Yield Tactics

Yield Tactics étudie attentivement toutes les sollicitations commerciales et répond positivement à celles qui correspondent aux compétences de nos consultants disponibles. Nous excellons particulièrement à offrir un retour sur investissement élevé avec des projets de courte durée. En plus de vos besoins exprimés, nous pouvons vous proposer un package de préparation à distance, ainsi que des services de gestion de projet, de formation, de coaching et d’audit post-service.

Nous répondons aux appels d’offres que vous nous soumettez dans les 5 jours ouvrés. En incluant Yield Tactics à tous vos appels d’offres, vous êtes assuré de recevoir rapidement une proposition de solution détaillée adaptée à vos besoins qui vous permettra d’atteindre des résultats mesurables.

Vous pouvez nous joindre à tout moment via l’un de nos points de contact continentaux pour planifier un appel Zoom au plus tôt avec un Senior Consultant Yield Tactics qui passera avec vous le temps nécessaire pour comprendre les défis que vous souhaitez relever. Vous pouvez aussi nous envoyer directement votre appel d’offres par email.

Une fois que votre discussion avec un Senior Consultant Yield Tactics a eu lieu, vous recevrez une proposition de partenariat commercial dans un délai de 2 à 5 jours ouvrés .

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