Introduire un nouveau système dans un portefeuille de solutions yield management

En tant qu’expert des solutions de revenue management et de pricing, Yield Tactics a accompagné en 2022 les projets de plusieurs partenaires, et échangé avec une dizaine de clients potentiels.

Nous pouvons classer nos clients et prospects en deux groupes :

Les fournisseurs de solutions IT qui souhaitent étoffer leur portfolio de produits : ils possèdent déjà une notoriété en solutions pricing et revenue management sur une verticale (aérien, hôtellerie), et souhaitent conquérir un nouveau mode de transport, ou bien ils veulent enrichir leur offre avec un système pour lequel un marché existe déjà, avec des concurrents établis (système de benchmark des prix, gestion d’inventaire, Revenue Management System, Customer Relationship Management, etc.).
Les consommateurs de solutions (compagnies aériennes, aéroports, opérateurs de transport) qui ont besoin de progiciels spécialisés pour répondre à leurs besoins commerciaux, revenue management, pricing ou distribution. Dans ce cas nous intervenons à différents stades de leur projet (étude prospective, rédaction de RFI/RFP, gestion de projets, injection de compétences, etc.)

Nous sommes couramment sollicités sur des sujets qui sont porteurs d’une grande valeur pour le prospect, mais qui ont peu de chance d’être validés en interne car engagés sur des bases instables.

Passons en revue les réflexions stratégiques qui devraient avoir lieu avant le lancement de tout projet d’introduction d’un nouveau système.

Option 1 : l’acquisition externe

Recenser et comparer les solutions existantes sur le marché devrait toujours être l’étape numéro un de la réflexion. Cela est assez évident pour les entreprises clientes de solutions, qui avant de considérer un développement sur mesure, étudient les solutions disponibles sur le marché. Cela devrait l’être aussi systématiquement pour les sociétés technologiques qui souhaitent ajouter un nouveau produit à leur portefeuille.

Considérer une acquisition externe a trois avantages principaux :

une base logicielle existante sur laquelle itérer
une clientèle constituée
un gain de temps, donc un retour sur investissement plus rapide

De nombreux entrepreneurs ou concurrents ont déjà investi une quantité déraisonnable de temps (et d’argent de leurs investisseurs) pour créer des solutions de revenue management qu’ils n’ont jamais réussi à vendre. Si vous avez d’autres produits similaires dans votre portefeuille, la commercialisation sera votre point fort, en vous appuyant sur votre notoriété et votre base de clients existants. Si vous êtes un consommateur de solutions, plusieurs schémas contractuels vous permettent de capter la valeur déjà créée pour une fraction de son coût de développement, tout en offrant une porte de sortie bienvenue à des entrepreneurs à bout de souffle.

Dans d’autres cas, l’entreprise cible a une large base de clients, mais avec un produit technologiquement dépassé qui ne peut s’intégrer harmonieusement dans votre portfolio de solutions. Ou bien il s’agit d’un produit développé par une startup qui ne résistera pas aux montées en charge, ni aux exigences de sécurité de vos clients les plus exigeants. Une acquisition externe vous permet d’acheter du chiffre d’affaires et de financer le redéveloppement intégral de la solution (ce qui est le point fort de votre société technologique), en minimisant les risques d’échec commercial.

D’autres solutions alternatives à l’acquisition sont parfois possibles, comme la revente en marque blanche d’une solution sur la zone géographique où vous êtes dominant.

Les consultants Yield Tactics participent à des opérations de due diligence en délivrant un avis objectif et impartial sur les systèmes commerciaux, revenue management, distribution et pricing.

Yield Tactics vous accompagne à toutes les étapes de votre projet d’implémentation : études de prospections, comparatifs de solutions, RFI et RFP, gestion de projet, etc.

Option 2 : créer à partir de zéro

Notre recommandation sera presque toujours de privilégier une acquisition externe.

Le développement interne (ou avec l’aide d’un prestataire spécialisé) peut avoir du sens quand :

l’acquisition externe n’est pas possible
l’acquisition externe est excessivement chère
le système porte une innovation forte
l’internalisation des systèmes métiers est une stratégie d’entreprise
il y a une opportunité de transformer des dépenses technologiques en immobilisations incorporelles qui pourront générer des revenus récurrents ou exceptionnels (modèle SaaS commercialisé, ou revente future de la structure à une entreprise technologique)

L’inconvénient majeur sont les risques technologique et commercial que vous portez, qu’il vaudrait mieux partager avec un partenaire avant même de lancer le projet :

Pour les fournisseurs de solutions, en ayant déjà un client qui finance tout ou partie du développement
Pour les consommateurs de solutions, en s’adossant à un partenaire qui partage les risques en échange d’une partie de la valeur (exclusivité temporaire, transfert de savoirs, joint-venture, etc.)

Les risques associés qui se matérialisent le plus souvent sont :

le manque d’expérience pour contrôler la prestation externe (ou l’équipe interne) de développement dont les coûts et délais dérapent
des niveaux de qualité inférieurs à ceux espérés lors du lancement du projet
l’obsolescence du système avant qu’il arrive à maturité
Une maintenance et une évolution continue sous-estimées

Pour aller plus loin

Le marché mondial du voyage représente plusieurs milliers de milliards de dollars, dont les sociétés de technologie captent une part croissante des revenus. Toutefois, l’industrie du voyage reste difficile à disrupter avec des progiciels en raison de la complexité de sa distribution, de ses offres tarifaires dynamiques, mais aussi à cause des monopoles de fournisseurs de technologie bien implantés au niveau mondial.

Yield Tactics apporte des éclairages précieux aux entreprises technologiques et permet aux équipes projet et développement d’économiser des milliers d’heures de travail.

Pour exemple, en 2022 Yield Tactics a accompagné deux clients dans la création de leurs solutions d’inventaire et RMS.

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